Case Study8 min de lecture
TikTok Ads : de 0 à 100 k€/mois en 90 jours — étude de cas
Quand cette marque nous a contactés, TikTok n’était pour elle qu’une application que ses clients utilisaient… sans jamais y voir ses produits. Trois mois plus tard, la plateforme générait environ 100 k€ de chiffre d’affaires par mois et était devenue un vrai canal d’acquisition de nouveaux clients. Voici comment on a fait, étape par étape, avec les réussites, mais aussi les ratés.
Baba Touré
Publié le
Le contexte
| Élément | Détail |
|---|---|
| Le client | AnoW, une DNVB française (marque vendue en direct en ligne), anonymisée à sa demande |
| Le point de départ | Une acquisition concentrée sur un seul réseau social, avec des coûts en hausse, et aucune présence publicitaire sur TikTok |
| L’objectif | Ouvrir un nouveau canal d’acquisition rentable, avec un objectif de rentabilité fixé avant le lancement |
| Durée | 90 jours |
| Notre rôle | Stratégie, direction créative, pilotage des campagnes, reporting hebdomadaire |
Pourquoi TikTok ?
On ne pousse pas TikTok à tout le monde. Ici, trois éléments nous ont convaincus : le public cible de la marque était très présent sur la plateforme, les produits se prêtaient naturellement à la démonstration en vidéo, et la marque avait déjà des clients prêts à parler d’elle. Sans ces conditions, on lui aurait conseillé autre chose.
Phase 1 (jours 1 à 30) : tester, tester, tester
Premier mois : l’objectif n’était pas de vendre à tout prix, mais d’apprendre vite ce qui marchait. Nous avons :
- mis en place le suivi des conversions (pixel et API des événements) et vérifié qu’il remontait les bonnes ventes ;
- défini plusieurs angles publicitaires différents à partir des avis clients et des questions reçues par le service client ;
- produit une première série de vidéos UGC avec plusieurs créateurs, en format natif TikTok ;
- lancé des campagnes de test avec un budget volontairement limité.
Ce qui a marché : les UGC « problème / solution », où une vraie personne expose un souci du quotidien puis montre comment le produit le règle. Ce qui n’a pas marché : l’unboxing. Le packaging n’était pas la valeur ajoutée du produit, et les vidéos ne donnaient aucune raison d’acheter. On le raconte parce qu’un test raté qui apprend quelque chose, c’est aussi un résultat.
Phase 2 (jours 31 à 60) : structurer et accélérer
Une fois les angles gagnants identifiés, on a :
- regroupé les créas performantes dans une structure de campagne plus simple, pour laisser l’algorithme apprendre ;
- augmenté le budget par paliers hebdomadaires, en surveillant le rendement du dernier euro dépensé ;
- décliné les vidéos gagnantes avec de nouvelles accroches et de nouveaux créateurs, pour éviter l’usure.
Phase 3 (jours 61 à 90) : industrialiser sans perdre en rentabilité
Le plus dur n’est pas de réussir une campagne, c’est de tenir dans la durée. Dernier mois, on a :
- mis en place un rythme de production créative régulier, avec de nouvelles vidéos chaque semaine ;
- croisé les résultats TikTok avec les ventes réelles de la marque, pour vérifier que la croissance venait bien de nouveaux clients et pas d’un simple transfert depuis d’autres canaux.
Les résultats
| Indicateur | Jour 1 | Jour 90 |
|---|---|---|
| Chiffre d’affaires mensuel attribué à TikTok | 0 € | ≈ 100 000 € |
| ROAS moyen sur la période (mesure TikTok Ads) | — | 4,2 |
| Coût par acquisition | — | 12 € |
| Part de nouveaux clients | — | 68 % |
Le résultat le plus précieux n’est pas le ROAS, c’est la part de nouveaux clients : plus des deux tiers des acheteurs venus de TikTok ne connaissaient pas la marque. C’est exactement ce qu’on cherchait en ouvrant un nouveau canal.
Ce qu’on en retient (et ce qui peut vous servir)
- La créa fait le ciblage. Sur TikTok, ce sont les vidéos qui trouvent le public, pas les réglages d’audience.
- Les avis clients sont une mine d’or. Les meilleures accroches venaient des mots exacts des clients.
- On monte le budget par paliers. Doubler du jour au lendemain casse souvent la rentabilité.
- On vérifie avec les vraies ventes. Les chiffres de la plateforme sont un indicateur, pas la vérité.
Les questions qu’on nous pose souvent
Faut-il un gros budget pour démarrer sur TikTok ?
Non. Le premier mois sert à tester avec un budget maîtrisé. On n’augmente que quand on sait ce qui marche.
Ces résultats sont-ils reproductibles pour ma marque ?
Chaque marque est différente, et on ne promet pas de chiffres à l’avance. Ce qui est reproductible, c’est la méthode : tester vite, garder ce qui marche, monter par paliers et vérifier avec les vraies ventes.
Vous gérez la production des vidéos ?
On écrit les angles et les scripts, on briefe et on sélectionne les créateurs, et on pilote les tests. Découvrir notre direction créative.
Résultats obtenus pour ce client, sur cette période, et présentés avec son accord. Le ROAS est celui mesuré par TikTok Ads. Chaque marque est différente : ces chiffres ne constituent pas une promesse de résultat.